항공 + 호텔 결합 예약, 언제 유리할까? 좀더 분석해 보니…

지난 6월에 히치하이커TV를 통해 여행 플랫폼들이 최근 선보이고 있는 항공 + 호텔 결합 예약에 대해 소개해 드린 바 있습니다. 이후 시청자 피드백을 살펴보면서 소비자들의 생각과 플랫폼 구매 패턴도 엿볼 수 있었는데요.

아무래도 단품과 패키지의 원가 형성 메커니즘(시장가 vs 계약가)에 대한 내용이 빠져있다 보니 아쉬운 점도 많았던 콘텐츠입니다. 그래서 이 결합 예약에 대한 추가적인 정보를 좀더 더해서, 여행 예약에 도움이 되실 만한 내용으로 새롭게 정리해 보았습니다.

1. 단품과 패키지의 원가는 어떻게 형성되는가?

위 영상을 처음 기획했던 의도는 트립닷컴과 하나투어의 에어텔 판매 방식이 고도화되고 있음을 포착하고, 이러한 예약 방식이 필요한 소비자 분들이 많이 계실 것 같아서 이 기능을 중심으로 소개하고자 했습니다.

✔️ 트립닷컴의 항공 + 호텔 바로 가기 (상하이)

✔️ 하나투어의 내맘대로 에어텔 바로 가기

또한 실제로 단품과 결합 예약을 각각 검색해 봤을 때 결합이 좀더 유리한 경우가 많았는데요. 아무래도 플랫폼은 유리한 결합가를 형성하는 상품을 알고리즘상 상단에 노출할 것이고, 따라서 소비자 입장에서는 이러한 상품들을 이용하면 더 금액을 아낄 수 있다는 점에 주목했습니다.

[히치하이커TV] 여행 플랫폼의 항공+호텔 결합 예약 콘텐츠, 기획 후기와 아쉬운 점

여름휴가철이 다가오면서 오사카나 상하이 같은 가까운 해외여행 계획하시는 분들 많으시죠? 그런데 항공권 최저가 찾고, 다시 숙소 앱 켜서 지도 비교해가며 동선 짜느라 본격적인 여행을 떠나기도 전에 진이 다 빠지곤 합니다. 실제로 한국인이 자유여행 계획을 짜고 예약하는 데 평균 거의 10시간을 쓴다는 통계도 있을 정도니까요. 그래서 요즘 여행 플랫폼들이 앞다투어 밀고 있는 기능이 바로 ‘항공 + 호텔 결합 예약’입니다.

그런데 이러한 가격 비교가 당연히 모든 경우에 적용되지는 않습니다. 즉 항공과 호텔을 따로따로 예약했을 때가 더 저렴하게 나오는 경우도 있다는 것입니다.

실제로 해당 영상의 최신 댓글을 보면 ‘이번에 가족들과 다낭 다녀왔는데, 따로 예약한 것으로 트립닷컴 결합보다 20만원 더 싸게 다녀옴‘이라는 후기도 찾아볼 수 있습니다. 이러한 현상은 결합 상품에 나오는 상품 가격의 결정 방식에서 기인합니다.

가격 결정 방식의 차이: 단품(개별 예약)은 실시간 수요에 따라 움직이는 ‘공개 시장가’이고, 결합 패키지는 항공사·호텔과 사전 계약한 ‘비공개 특가(계약가)’를 쓰기 때문에 구조적 가격 차이가 발생합니다.

공급자의 재고 소진 전략: 항공사는 남는 좌석(벌크 요금)을, 호텔은 공실(패키지 전용 요금)을 브랜드 가치 훼손 없이 조용히 털어내기 위해 결합 상품을 ‘할인 창구’로 활용합니다. 따라서 이런 요금은 스카이스캐너와 같은 일반적인 가격 비교 플랫폼이나 단품 판매 가격으로는 검색되지 않겠죠.

따라서 위의 다낭 여행 사례는 해당 호텔의 단품 가격이 b2b 공급가보다 경쟁력을 가진 경우로, 객실 수가 적은 부티크 호텔이나 개별 여행 시 많이 이용하는 호텔로 추정됩니다. 또한 인원 수와도 관련이 있을텐데요. 에어텔은 2인 1실 1인 요금 기준으로 책정이 되고, 3인 등 특정 인원을 넘어서면 호텔 객실이 1~2개 더 추가되면서 총액이 증가하게 되므로 다양한 가능성이 존재합니다. 좀더 자세히 살펴보도록 하겠습니다.

2. 결합 상품이 ‘싸지는 상황’ vs ‘비싸지는 상황’ (조건 비교)

결합 상품은 실시간 수요에 따라 결정되는 것이 아니라, 공급자(항공사/호텔)에게 털어내야 할 빈 재고가 남아있는지 여부에 따라 가격이 결정됩니다.

그 말인즉슨, 패키지 상품이 활발하게 만들어지고 판매되는 지역과 단체 여행에 많이 포함되는 호텔에서 좀더 경쟁력있는 결합 가격이 나올 수 있다는 뜻입니다. 그럴 수록 여행사가 B2B 계약가격을 많이 보유하고 있을테니까요. 제가 영상에서는 상하이, 오사카와 같이 단거리 인기 노선을 가지고 비교를 했는데요. 아무래도 이런 지역들은 결합 상품의 경쟁력이 높은 여행지로 볼 수 있습니다.

트립닷컴의 경우 결합 예약이 신규 기능이다보니, 전략적으로 인기 여행지의 몇몇 호텔을 중심으로 특정 계약가에 상품을 구성하여 검색 결과 상단에 내놓고 있을 가능성이 높습니다. 또한 트립닷컴이 단가 협상에서 압도적으로 유리한 지역은 중화권입니다. 따라서 소비자 입장에서는 중화권 여행 시 알고리즘 상 상단에 노출되는 프로모션 가격을 활용하면 좋겠죠. 하나투어의 ‘내맘대로’ 기능 또한 유사할 것으로 추정됩니다.

반면 하나투어의 전통적인 ‘에어텔’ 상품은 하단의 표를 참고하시는 게 좋습니다. 하나투어는 패키지 사업을 주력으로 하고 있기 때문에, 재고 관리를 위해 에어텔 및 호텔 객실을 판매할 가능성이 높습니다. 저도 예전에 하노이 여행 시에 하나투어에서 인터컨티넨탈 서호 호텔의 특정 객실을 OTA보다 훨씬 싼 가격에(10만원 선) 예약한 적이 있는데요. 해당 객실이 재고로 남아서 B2B 가격으로 판매했던 것으로 추정됩니다. 동남아 시장은 하나투어가 큰 영향력을 가진 지역이기도 하고요.

3. 실전 예약 가이드

저라면 중국이나 일본 등의 단기 여행에서는 이제 결합 가격을 먼저 살펴보고, 단품 각각 한번씩 살펴본 뒤 최종적으로 예약을 할 것 같습니다. 조만간 B2B 공급가격에 대해 자세히 알고 계시는 전문가 분들을 모셔서 유튜브 방송을 한번 준비해 봐야겠네요.

🇨🇳 트립닷컴 :
중국 최대 여행 기업 기반으로, 중국 내 모든 호텔과 ‘직접 계약’을 맺습니다.
이 때문에 상하이 같은 중국 노선은 결합이든 단독이든 타사 대비 압도적 가격 우위를 가집니다.
항공+호텔 결합 마진을 직접 깎아주므로 1인 투숙객에게 가장 유리합니다.

🇰🇷 하나투어 (국내 1위 에어텔 시장):
한국인이 선호하는 일본/동남아 인기 호텔 객실과 국적사 항공 좌석을
통째로 선매입하는 데 특화되어 있습니다.
처음부터 세금 포함 최종가를 보여주어 가격 장난이 없으며,
한국어로 확실한 리스크 관리가 필요할 때 최고의 대안입니다.
또한 에어텔의 내맘대로의 경우 ‘1인 예약가’를 정확하게 보여줍니다.

✈️ 아고다 (글로벌 호텔 최대 인벤토리):
첫 화면에 세금을 빼고 보여주는 ‘최저가 착시 UI’를 씁니다
특히 항공권의 경우 국내 항공사와 직계약이 아닌
해외 중개 업체를 거치는 우회 발권이 많아 결제 오류나 스케줄 변경 시
소통이 어려울 수 있습니다.
결합 상품보다는 본인의 VIP 등급을 활용한 ‘호텔 단독 예약’ 시에만 추천합니다.

🎯 최종 선택 가이드
✔️ 중국 여행/출장 시 ➔ 트립닷컴이 결합이든 아니든 가장 저렴합니다.

✔️ 오사카 등 일본/동남아 2인 여행 시 ➔ 3사 최종 실결제액이 비슷하므로
내 회원 등급이 높거나 항공 스케줄이 좋은 곳을 고르되,
안전한 소통을 원한다면 하나투어나 트립닷컴을 추천합니다.

✔️ 혼자 떠나는 여행(혼행/출장) 시 ➔ 1인 요금을 정확하게 보여주는 하나투어를 기준으로 결합 요금과 단품 단가를 비교해 보세요.

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